Введение
На прошлой неделе мы переписывались с Джоном Бахом (Jon Bach), президентом Puget Systems, у которого есть, что сказать по поводу последнего постановления Евросоюза против Intel. Мы знакомы со многими производителями и сборщиками компьютеров. Мы знаем, что Intel прилагает немало усилий в канале, помогая небольшим сборщикам, которые иначе не смогли бы так эффективно конкурировать с крупными компаниями. Здесь можно привести такие программы, как ESAA, Cluster-Ready и Mobile Authorized Integrator, позволяющие небольшим компаниям собирать собственные ноутбуки, серверы и настольные ПК “под патронажем” Intel. Что делает AMD, чтобы продукты этой компании были такими же привлекательными в канале? Что предпринимает AMD, чтобы системным интегратором было интересно встраивать её технологии в ноутбуки? Как используются сильные стороны платформы Dragon, чтобы помогать сборщикам производить лучшие компьютеры?
Но не будем забегать вперёд. Итак, предлагаем вам ознакомиться с небольшим эссе Джона Баха. Если вы тоже являетесь сборщиком или продавцом, и у вас есть что сказать, то не стесняйтесь высказаться в нашем Клубе экспертов по ссылке в конце страницы.
Мнение Джона Баха
На прошлой неделе Евросоюз наложил на Intel штраф в $1,45 млрд., указывая на то, что компания получила доминирующее положение на рынке путём предоставления скидок компьютерным производителям в обмен на эксклюзивное использование процессоров Intel с их стороны. AMD празднует победу, вывесив даже флаг Евросоюза на своей странице (позднее он был убран), а Intel планирует подать апелляцию.
Остаётся только гадать, как это судебное решение изменит индустрию. Увеличит ли оно рыночную долю AMD среди сборщиков систем и энтузиастов? Я являюсь президентом компании Puget Systems, которая специализируется на сборке персонифицированных компьютеров. И здесь я не собираюсь говорить о преимуществах конкуренции или о том, насколько этичными были скидки, предоставляемые Intel. Я хочу поговорить о нас, о сборщиках компьютеров и продавцах, и о том, почему мы столь активно используем процессоры Intel.
Конечно, мелкие компании-сборщики не получали каких-либо выплат от Intel за эксклюзивную продажу процессоров Intel. Здесь подразумеваются большие объёмы продаж, и битва была как раз за крупных OEM-сборщиков. Но даже с учётом сказанного я бы хотел пояснить, что и у мелких сборщиков компьютеров сегодня есть стимулы, чтобы продавать продукцию Intel. У Intel есть партнёрская программа в канале, которая даёт маркетинговые доллары за каждую покупку Intel. AMD, насколько я знаю, такой программы не имеет. Но если у AMD даже есть такая программам, то я ничего о ней не знаю, и это всё равно означает маркетинговый провал, пусть и с другой стороны. В любом случае, я был удивлён, узнав что многие люди путают эти скидки с выплатами, в которых Евросоюз обвинила Intel. Скидки для оптовых продаж повсеместно встречаются в индустрии. Но вот платить компаниям за то, что они не будут использовать продуктов конкурента – это уже неэтично.
Но даже легальные скидки не являются основной причиной, по которой сборщики предпочитают процессоры Intel. В нашей компании Puget накопилась уже целая куча маркетинговых долларов, поскольку тратить их было некуда. Времени всегда не хватает, да и других дело множество, поэтому мы фокусируемся, в первую очередь, на продуктах, а уже во вторую – на рекламе. Так почему же доля Intel составила 93,5% в наших продажах CPU в 2008 году? Подобная доля вполне типична для сборщиков систем. И такая большая доля, на мой взгляд, связана с тремя причинами.
1) Потребители не спрашивают процессоры AMD.
Я не буду здесь говорить о том, чей CPU быстрее или какой процессор даёт лучшее соотношение цена/производительность. Я буду говорить о спросе со стороны потребителей, который во многом определяет линейку продуктов сборщика ПК. Если бы мы фокусировались на недорогом сегменте, как делают некоторые производители, то наверняка спрос на процессоры AMD был бы выше. Но мы собираем компьютеры индивидуально для каждого клиента, и обычно фокусируемся на высокой производительности, высокой надёжности, и мы просто видим, что спрос на процессоры Intel больше. У нас всегда приведены обе марки, но AMD просто не продаётся. Должны ли мы работать лучше, чтобы поддерживать новейший ассортимент продуктов AMD и продолжать предлагать их на нашем web-сайте? Безусловно. И если наши потребители этого хотят, мы так и должны делать. Если бы потребители просили продукты AMD, то вряд ли какой-нибудь сборщик систем захотел бы снижать продажи в обмен на скидки Intel.
Хотелось бы сказать, что серверные CPU являются исключением. AMD прекрасно поработала над тем, что серверная линейка стала более “дружелюбной”, чем у Intel. Если процессоры Xeon MP невероятно дорогие (и не всегда сразу же доступны в канале), то AMD значительно упростила сборку двух- и четырёхсокетных серверов и рабочих станций.
2) AMD не очень активно работает со сборщиками систем.
Конечно, мы должны удовлетворять спрос со стороны потребителей, но во многих случаях сборщики систем используют свой опыт, чтобы порекомендовать потребителю лучший продукт, даже если он выбивается из общей тенденции. Если бы у AMD были достаточно привлекательные процессоры, мы бы без тени сомнения рекомендовали бы их нашим клиентам. Но я вынужден признать, что очень мало знаю о производительности нынешних процессоров AMD.
В прошлые годы всё было совершенно иным. Я мог бы рассказать всё про линейку K6 и про её характеристики производительности. Но после чтения независимых обзоров платформ Phenom и Phenom II и после нескольких лет практически нулевого спроса со стороны клиентов, я невольно потерял связь с реальностью. Представитель AMD, который с нами работает, иногда высылает сэмплы, и мы благодарны за это. Но если представители Intel персонально нас посещают раз в квартал, то AMD так ни разу к нам никого не посылала. Подобное очное общение очень важно, поскольку оно привлекает внимание сборщика систем и позволяет ознакомить его с многочисленными продуктами и идеями. Сборщики систем – это огромный фактор продаж для любого производителя. Мы работаем напрямую с конечными пользователями, и вносим немалую лепту в то, как будут подаваться и восприниматься те или иные брэнды. AMD нужно более тесно работать со сборщиками систем, чего до сих пор этой компании не удавалось.
3) Системы на процессорах AMD сложнее поставлять и поддерживать.
Третья причина, на мой взгляд, самая важная. Сборщики систем опасаются поставлять компьютеры на процессорах AMD. В нашем случае мы фокусируемся на рынок высокой производительности, и вместе с тем мы известны как поставщик тихих компьютеров. То есть нам приходится использовать большие радиаторы, а большие радиаторы – это просто “убийцы” компьютеров на процессорах AMD.
Суть вот в чём: вероятность того, что процессор AMD выйдет из сокета во время транспортировки, намного выше. Когда коробка во время перевозки подвергается ударам, то крепления радиатора прогибаются, и сам радиатор отходит от материнской платы. Термопаста работает как присоска, поэтому радиатор “забирает” с собой и процессор. Что ещё хуже, если удар будет достаточно сильным, то процессор может полностью выйти из сокета. Когда же скоба крепления своей упругостью возвращает радиатор на место, то она буквально “сносит” ножки процессора, и последний в большинстве случаев выходит из строя. В качестве решения можно использовать менее тяжёлые и более надёжные радиаторы, но это ограничивает наши возможности по выпуску продуктов.
С появлением сокета LGA компания Intel свершила революцию по креплению CPU. Сколько процессоров Intel LGA у нас были повреждены во время транспортировки? Ни одного! И я скажу вам, что из-за этого фактора мы приняли много решений, касающихся нашей продуктовой линейки. Ничто не убивает доверие потребителя сильнее, чем компьютер, который был получен “мёртвым”, и что ещё хуже, все издержки при этом несём мы сами (AMD не принимает назад процессоры в случае их физического повреждения).
Куда дальше?
Обратите внимание, что в нашей статье мы не затронули тему производительности AMD против Intel. Споры на тему производительности и цены – это другая тема. Здесь же мы попытались показать, почему Intel продаётся лучше, чем AMD. И одна из причин заключается в том, что Intel лучше снабжает своих партнёров инструментами и решениями, которые необходимы для уверенной продажи продуктов. Мы высоко ценим свободный рынок и открытую конкуренцию, но мы не думаем, что штрафы Евросоюза что-то изменят как среди компьютерных энтузиастов, которые самостоятельно собирают свои компьютеры, так и среди сборщиков систем и продавцов, которые делают сборку за покупателя.
Что может поменять решение Евросоюза, так это предоставить возможность AMD более эффективно показать себя перед дистрибуторами, улучшив привлекательность марки в канале. Но возможность не будет считаться упущенной только если у AMD есть стратегия, как её использовать. Конечно, AMD следует более тесно работать со своими партнёрами. У AMD есть, что рассказать о своих продуктах, но компания пока не так эффективно использовала возможности своих партнёров, чтобы эти рассказы услышали потребители. И проблема с тесными отношениями не позволяет AMD получать в должной мере ценную обратную связь, что замедляет улучшения в некоторых областях (например, касательно крепления CPU и радиатора).
Если Евросоюз даст AMD дополнительные рынки сбыта, то будем надеяться, что эта возможность будет использована AMD для налаживания “мостиков” со своими партнёрами, чтобы больше узнать о своих потребителях и усилить позиции в тех областях, которые мы обсудили в статье. Чем более сильным конкурентом станет AMD, тем больше выиграем все мы.
