ОБРАЗОВАНИЕ

Вячеслав Ветелев,  24 июня 2006 Страница:   1

Введение

Столкнувшись в свое время по роду занятий с закупками, я совершенно определённо могу утверждать, что большинство продавцов, работающих в оптовых компаниях (или, как эту должность чаще всего не совсем корректно называют, менеджеров), не только не являются профессионалами по части продаж, но иногда и не совсем понимают, что же, собственно, они продают. И если знание ассортимента компании, в которой работает такой сотрудник, приходит со временем само собой, то умение продавать на одном только опыте получить не всегда удаётся. Многие руководители, прекрасно это понимая, вкладывают определённые усилия в обучение своего персонала, которое чаще всего проводится в виде тренингов.

К сожалению, даже имея желание повысить эффективность своих сотрудников, не все имеют возможность оплачивать дорогостоящие корпоративные тренинги по эффективным продажам - их стоимость колеблется от 2000 до 9000 рублей за каждого обучающегося. Компания "1С" предлагает выход из такой ситуации - можно наладить обучение прямо на предприятии или заниматься индивидуально, а информационное наполнение тренинга, необходимые программные и методические средства приобретаются только один раз за гораздо меньшую сумму.

Сегодня в нашей образовательной лаборатории мы протестируем совместный продукт компании "1С" и "Института Тренинга" - "1С:Консалтинг. Бизнес-Школа: Продажи в дистрибуции". Основное предназначение этого интерактивного сетевого курса - повышение профессионализма торговых представителей, менеджеров по продажам и сотрудников отделов сбыта. В курсе учтены именно особенности продаж в дистрибуции, оптовых продаж, то есть то, что сейчас называют модным словом B2B.

Курс обучения построен на базе давно знакомой нам платформы "1С:Образование 3.0", её возможности хорошо подходят для реализации корпоративного тренинга. Поддерживается многопользовательский режим, в котором результаты прохождения упражнений и тестов сохраняются для каждого пользователя. Администратор может назначать задания и контролировать их выполнение, ему доступны как общая статистика обучения, так и детали прохождения конкретного тестового вопроса. Кроме этого, на базе этой платформы можно организовать и удалённое обучение через Интернет. Встроенными средствами можно также создать новый учебный курс, опираясь на материалы курса "Продажи в дистрибуции", или добавить собственные тексты, тесты, иллюстрации и др.

Курс состоит из шести разделов, в каждом из которых доступно излагается теоретический материал (форма изложения основана на вымышленном диалоге "новичка" и "эксперта"), имеются упражнения для практического усвоения материала и заключительный тест для закрепления полученных знаний. Интересен подход к разработке упражнений - все они выполнены необычно, в лёгком для восприятия виде, но пройти их без чёткого усвоения теоретических знаний непросто.

Если допущены ошибки, система проанализирует их и подскажет, на что нужно обратить внимание. Упражнения можно проходить несколько раз, пока не будет достигнут желаемый результат.

Некоторые упражнения выполнены с элементами игры, но успешно пройти их не так просто, как может показаться на первый взгляд. Важно то, что игровые моменты действительно оживляют процесс обучения, желания бросить упражнение не возникает даже после нескольких неудач.

Знания, полученные на каждом этапе, закрепляются традиционным тестированием.

В ходе тренинга придётся столкнуться и с массой реальных ситуаций в жизни менеджера по продажам.

Сам курс довольно большой и рассчитан на целый рабочий день интенсивных занятий, разбитых по этапам. В конце тренинга обучающимся будет предложен один общий тест на знание материалов курса. Кроме этого, тестировать знания и умения можно по результатам прохождения каждого модуля. Затем руководители обучения (администраторы) смогут проанализировать уровень знаний своих сотрудников, изучив статистику и результаты тестирований. Окончившие же обучение с накопленным багажом новых знаний и навыков могут начинать их использование на практике.

Конечно, мы не можем объективно оценить результативность применения данного курса, но, пройдя его целиком, отметим качество, последовательность и доступность его содержательной части, а также интересные находки в реализации практических упражнений. Кроме того, по словам авторов, в тренинге учтена специфика оптовых продаж в России, все примеры и ситуации взяты из опыта работы многих отечественных дистрибуторских компаний за последние 10 лет.

"Коробочный" пакет курса стоит в Интернет-магазинах около 8000 руб, что, на наш взгляд, не так уж и много, учитывая отсутствие ограничений на число обучаемых сотрудников и на время действия лицензии. В комплекте присутствуют два диска с ПО (платформа "1С:Образование" и сам тренинг), руководство пользователя курса (включает описание ПО, методические указания к обучению и отдельный раздел "Использование программы "1С:Предприятие 8.0 Управление торговлей" для анализа работы менеджеров по продажам), три методических пособия с теоретической частью курса для обучаемых. Прилагается и карточка регистрации, по которой покупатели курса смогут получать техническую поддержку от компании "1С".

feed_id: 6177 pattern_id: 2818

Другие статьи