Кто такая Элис?

Как же оптимистичны эти технические специалисты… Они искренне полагают, что аббревиатура ADSL знакома если не всем, то каждому второму. Кто их поймёт, почему. Попробуйте устроить экзамен своим родителям или девушке – спросите у них, что такое ADSL. В девяноста случаев из ста на вас посмотрят, как на умалишённого. При всём уважении к бюджетам и возможностям Intel, но с тем же успехом вы можете попытаться спросить у старшего поколения, что такое Hyper-Threading. Совсем другое дело, если вместо ADSL сказать “СТРИМ”. Массовая реклама на ТВ и в других СМИ сделала своё дело. Большая часть Москвы уже знает, что “СТРИМ” – это быстрый Интернет, нечто вроде “выделенки”. Кстати, это первый парадокс – в России так сложилось, что любой канал в Интернет, работающий быстрее обычного модема, называется выделенным. Между тем, выделенные каналы в большинстве случаев не имеют к этим типа соединения никакого отношения.

Собственно, именно по ADSL-технологии, то есть по широкополосному каналу, предоставляет услугу доступа в Интернет компания “МТУ-Интел”. Несколько лет назад она вошла в этот сегмент рынка с брэндом “Точка.ру”. До 2004 года основными клиентами “Точки” были юридические лица, которые уже созрели для того, чтобы платить достаточно большие (в понимании физических лиц) суммы ежемесячно за Интернет через ADSL. В феврале 2004 года компания “МТУ-Интел” объявила о выходе на пользовательский рынок и представила тарифы, о которых могли разве что мечтать клиенты домашних сетей. Так, 1 гигабайт трафика при скорости линии 5 Мбит в секунду (больше шестисот килобайт в секунду) стоил всего 30 долларов в месяц. Параллельно, после ряда прений внутри руководящей группы “МТУ-Интел”, началась первая волна рекламной кампании, которая принесла свои плоды.

Амарян Михаил Рубенович, генеральный директор ЗАО “МТУ-Интел”.

Дело шло своим чередом, и перед менеджментом стояла задача набрать 40 тысяч клиентов к концу 2004 года. Затем, в середине 2004 года, после повторного анализа рынка, акционерами провайдера было принято решение проводить рекламную кампанию более интенсивно, чтобы набрать к концу года 100 тысяч абонентов. Особенно это шокирует, если вспомнить, что на момент принятия решения клиентская база составляла всего порядка 20 тысяч абонентов, то есть была в пять раз меньше намеченной.

Причиной тому была изначально неагрессивная политика “МТУ-Интел” в области рекламы и тарификации услуг. Изначально планировалось подключить клиентов, способных оплачивать Интернет по высоким тарифам, и лишь затем, когда темпы роста снизятся, постепенно предлагать более выгодные условия, снижать тарифы и набирать всё больше и больше клиентов со средним и малым бюджетом. Ратификация плана “100 тысяч абонентов менее чем за шесть месяцев” поставила маркетологов компании перед непростой задачей. Потребовалось активное наступление на рынок, причём в сезон спада, то есть в летние месяцы. Проанализировав ситуацию, в отделе маркетинга поняли, что такой сценарий развития событий привёл бы к неоправданным вложениям, и было принято логичное решение начать агрессивное наступления на рынок лишь в сентябре, когда основная масса потенциальных абонентов вернётся из летних отпусков и, что особенно важно, с каникул (!). Собственно, в этом и заключается одна из важных особенностей “СТРИМа” – целевая аудитория тарифа это не только взрослые, но также студенты и школьники. Быстрый Интернет вышел на действительно массовый рынок.

Залог успеха – динамично корректировать планы

Захаров Николай Викторович, заместитель генерального директора ЗАО “МТУ-Интел”.

В ходе нашей первой публичной беседы с заместителем генерального директора компании “МТУ-Интел” Николаем Викторовичем Захаровым безлимитные тарифные планы в 2004 году даже не обсуждались. Напомним, что мы обсуждали ситуацию вокруг тарифа “СТРИМа” в мае 2004 года, на выставке “Связь-Экспокомм”. Однако для динамичного роста абонентской базы пришлось пересмотреть некоторые принципиальные позиции. А что оставалось делать, если динамику роста клиентской базы необходимо было увеличить в 7 раз, а размер инвестиций – в 3 раза?

ADSL-модем HUAWEI, подключается к ПК по USB, цена при покупке у “МТУ-Интел” – $49.

Шоковым ударом по рынку стал введённый первого сентября тариф “СТРИМ.Нео”. Подключившимся по этому тарифному плану предлагался неограниченный (также называемый безлимитным) доступ в Интернет при скорости канала 160 кбит в секунду (то есть теоретическая пиковая скорость составляла порядка 20 кбит в секунду, что в четыре-пять раз быстрее обычного модемного соединения). Конечно, такой ограниченный по ширине канал нельзя назвать в прямом смысле широким, но на тарифе “Нео” пользователи получали возможность быстро скачивать огромные объёмы информации. Так, при этой скорости фильм в формате DivX, занимающий 600 мегабайт, скачивался бы около девяти часов. Для сравнения, на модеме это заняло бы порядка полутора суток – при уверенной скорости канала 56К, и при условии, что соединение с Интернетом не разрывалось бы ни на секунду. Давайте посчитаем. При дневном доступе к Интернету через коммутируемый канал (по обычной телефонной линии на модеме 56К) стоимость часа работы составляет $0,60. Приблизительно (если не брать в расчёт дешёвые ночные часы,) при таком тарифе 36 часов нахождения на линии стоили бы почти 22 доллара. И это всего за полтора дня работы. Для сравнения, месяц БЕЗЛИМИТНОЙ работы по тарифу “Нео” стоит $24, плюс необходимо заплатить за одноразовое подключение. И скорость в пять раз выше. Выводы, как нам кажется, раскладывать на пальцах не требуется?

DSLAM Nokia D500 – через это устройство вас подключают к Интернету ADSL-модемом.

Ввод “Нео” был первым очевидным и видимым шагом. Помимо ввода тарифа, компания начала более активно работать с дилерами и строить собственную дилерскую сеть. Если к началу сентября у “СТРИМа” было 25 дилерских точек, то на конец сентября уже 50, а на конец октября – 200 точек. Карты оплаты услуг “МТУ-Интел” стали продаваться даже в метро. Предвидя лавинообразный рост числа подключений, началось строительство нового Call-центра, который должен был обслуживать запросы на техническую поддержку клиентов “МТУ-Интел”. И, конечно же, было инвестировано немалое количество средств на модернизацию магистрального оборудования. В частности, было решено ставить терминирующие устройства (устройство, которое отслеживает сессию) на каждой АТС, началось обновление всего оборудования до спецификации ADSL 2+. Уже к декабрю ёмкость для подключения абонентов возросла до 300 тысяч, то есть даже при очень динамичном росте у “МТУ-Интел” остался немалый “запас прочности”.

ADSL-модем ZyXEL OMNI ADSL, подключается по USB, цена при покупке у “МТУ-Интел” – $49.

Вместе с ростом абонентской базы, компании потребовалось кардинально сменить логистику, пересмотреть схемы заказа оборудования в нужных количествах, жёстко подойти к определению временных рамок поставок. Приятно отметить, что “МТУ-Интел” удалось справиться со всеми проблемами, возникающими в процессе работы. Постепенно были решены проблемы с работой клиентского и магистрального оборудования, которые чаще всего возникали из-за различных версий прошивок в разных поставках. Кстати, для решения этой проблемы компании пришлось наладить очень плотное взаимодействие с производителями оборудования, от которых требовалось оперативно исправлять ошибки и даже давать советы по настройке оборудования.

Ещё одной проблемой стал массовый наплыв желающих подключиться в последние дни акции. Делать всё в последнюю минуту, то есть сразу после того, как петух клюнул, вообще свойственно всем российским гражданам. И здесь компания показала человеческое лицо – вместо того, чтобы убеждать абонентов переходить на более выгодные оператору дорогие тарифы, в “МТУ-Интел” решили продлить время действия промо-акции для популярных недорогих тарифов.

Проблемы роста и как их удалось решить

Итогом всех этих действий стал крайне динамичный рост базы. Так, с сентября по декабрь 2004 года абонентская база “СТРИМа” увеличилась в 4 раза. Начались первые проблемы, громко озвучиваемые на форумах особо нетерпеливыми абонентами. Один из парадоксов бизнеса заключается в том, что один недовольный абонент благодаря популярности Интернета может внести сомнения в умы сотен и даже тысяч людей. По Сети поползли первые слухи о проблемах подключения к “СТРИМу”, и… сработал второй национальный фактор. Русский человек привык вставать в очередь. Если где-то что-то в дефиците, значит это нужно обязательно купить.

ADSL-модем ZyXEL OMNI LAN, подключается к ПК или локальной сети через порт Ethernet, цена при покупке у “МТУ-Интел” – $75.

Первым делом, у абонентов возникли нарекания на работу сервисного центра, до которого по вечерам было просто невозможно дозвониться. Немало жалоб поступило от желающих подключиться и ожидающих этого события, для которых обещанный срок подключения в три дня иногда превышался в пять раз. При введении нового магистрального оборудования некоторые пользователи были лишены связи на целые сутки.

В “МТУ-Интел” сразу же заметили негативную тенденцию, и начался аврал. Проблемы крайне динамичного роста всегда поражают компании, выпускающие товары и услуги, пользующиеся повышенным спросом. Так, американская компания Dell Computer, недооценив в своё время спрос на персональные компьютеры, столкнулась с ситуацией, когда слишком уж динамичный рост оборота и продаж привёл к полному несоответствию уровня логистики с уровнем спроса. Казалось бы, чем плохо зарабатывать в разы больше и получать в несколько раз больше абонентов? Но, именно таким путём могут разоряться крупнейшие корпорации. Как только предложение не может покрыть спрос, начинается негативная реакция в массах потребителей, и компания теряет своё лицо. Несколько лет назад компания Hercules, попытавшаяся выпускать особо быстрые карты на чипах nVidia, просто прекратила своё существование. Недооценив спрос на тюнинговые платы, она не смогла обеспечить себе закупку нужного количества микрочипов nVidia. В итоге обманутые потребители потребовали возврата денег и раздутый бизнес начал лопаться, как мыльный пузырь.

Auslinx AL-2007V маршрутизатор ADSL, подключается к ПК как по Ethernet, так и по USB, цена при покупке у “МТУ-Интел” – $75.

К счастью для “МТУ-Интел”, одного из старейших в России провайдеров Интернета, практически все проблемы удалось оперативно решить. Вошёл в строй новый Call-центр, удалось разобраться с оборудованием, снизить время подключения. Итогом стало снижение, а затем и полное исчезновение истерии среди потенциальных абонентов. Компания сумела пройти этап первого ударного роста клиентской базы.

Call-центр в работе.

В итоге на сегодняшний день абонентская база на тарифе “СТРИМ” превысила 100 тысяч человек. Call-центр работает в штатном режиме, и теперь абонентам не приходится по часу ждать ответа оператора. По предоставленным нам данным, время дозвона до менеджера сократилось до одной-двух минут вместо 15-40 в самые тяжёлые времена. Обновлено всё магистральное оборудование на двух ста четырнадцати АТС города Москвы. Это означает, что практически в любую квартиру столицы может быть подан широкополосный Интернет через ADSL.

На конец 2004 года осталось всего два фактора, ограничивающих возможность подключения – спаренный телефон и наличие в квартире охранной сигнализации, использующей телефонную пару. Первая проблема всё ещё существует, а вторая будет решена с февраля текущего года, когда “МТУ-Интел” начнёт принимать заявки подключения к “СТРИМ” и у тех пользователей, квартиры которых оснащены сигнализацией.

Светлое будущее и конкуренты

В наступившем 2005 году к “СТРИМ” можно будет подключиться по технологии ADSL 2+, и, как уже было сказано, на сегодняшний момент предел абонентской ёмкости составляет 300 тысяч человек. На этом мы поставим точку на технических особенностях “СТРИМ”. В настоящий момент купить комплект для подключения можно практически в любом крупном магазине, затем, установив и настроив оборудование, клиент получает не просто быстрый Интернет по выгодной цене, но и массу услуг.

В частности, клиентам “СТРИМа” предоставляются бонусные программы на популярных сайтах с архивами MP3-музыки. На сервере “СТРИМ.Арена” вы сможете играть по сети в современные популярные игры, причём во многих случаях трафик для клиентов “СТРИМа” не учитывается. Уже создан и работает “СТРИМ.Драйв” – сервис для обмена файлами и хранения личной информации в Сети. Воспользовавшись этим сервисом, вы получаете своего рода “жёсткий диск в Интернете”, на котором запросто можете хранить любые свои файлы.

По имеющейся у нас информации, в скором времени компания “Системы Мультимедиа” начнет предоставлять через сеть “СТРИМ” услуги “видео по запросу”. Устанавливаете телевизионную приставку (set top box), настраиваете подключение по “СТРИМу” – и заказываете любые фильмы. Собственно, это именно то, чего так боятся телевизионщики, – если есть возможность в любой момент времени заказать нужный вам фильм, то зачем смотреть телевизор?

В будущем, через сеть “СТРИМ” может начаться предоставление услуг VOIP (Voice Over IP – телефон через Интернет). Это позволит значительно дешевле совершать междугородные и международные звонки, пользуясь компьютером как телефоном.

Не стоит думать, что такой динамичный рост означает монополизацию рынка одним оператором. Конкуренты у “СТРИМа” были, есть и будут появляться. В настоящий момент основными можно считать домовые сети, которые предоставляют скорость обмена информацией между пользователями до 100 мегабит в секунду (скорость выхода в Интернет зависит от магистральных каналов), но в этом сегменте много компаний, предоставляющих услуги без лицензий, не несущих ответственности перед клиентами в случае внезапного закрытия или банкротства. Естественно, существуют и полностью легальные сети, обладающие всем набором лицензий и разрешительных документов, но, по данным аналитиков, их количество не превышает пяти процентов от общего числа.

Говоря о потенциальных конкурентах, мы можем вспомнить о недавнем инвестировании средств компаниями Intel и “Российский Стандарт” (входящей в “Альфа Групп”) в компанию “ЭлектроКом” которая планирует развернуть в России так называемые “PLC-сети” – предоставление доступа к сети через существующие электросети. Нельзя забывать и о потенциале беспроводных сетей, которые развиваются динамично. Возможно, уже совсем скоро, с развёртыванием в России сетей Wi-Max, многие пользователи начнут пользоваться беспроводным Интернетом. Но всё это в будущем, а сегодня модным является подключение к “СТРИМу”. Захочет ли в будущем тот, кто уже обладает быстрым Интернетом, сменить провайдера? Возможно, но не раньше того момента, когда в России начнётся новый виток эволюции, и на первое место выйдет не цена подключения и абонентская плата, а уровень сервиса. В Европе и США клиенты широкополосных операторов уже давно не смотрят на “цену вопроса в месяц” – тарифы различаются незначительно, и цена постоянного нахождения в Сети снизилась до совершенно неприличного уровня. Гораздо важнее для многих абонентов в развитых странах то, что, помимо самого доступа в Сеть, может обеспечить провайдер. Кстати, кроме ста тысяч ADSL-клиентов, “МТУ-Интел” обслуживает порядка 400 тысяч абонентов Dial-Up, которые также являются потенциальными клиентами “СТРИМа”.

Напоследок отметим, что сегодня для “СТРИМа” есть только одна преграда – Московская область, где сфера влияния МГТС заканчивается и начинается царство компании “ЦентрТелеком”, которая до сих пор умудряется продавать доступ по ADSL на месяц за суммы, которые, при всех равных условиях, эквиваленты едва ли не полугоду работы по “СТРИМу”. Иногда выгоднее снимать квартиру в Москве и подключиться по “СТРИМу”, чем пользоваться Интернетом в ближайшем Подмосковье. Почему всего в нескольких километрах за МКАД начинается чёрная интернет-дыра с необузданными тарифами, высокой стоимостью подключения и массой других проблем? Когда же, наконец, наш бизнес поймёт, что капиталы можно зарабатывать не только на высокодоходной прослойке населения, но и на массах? Пример “МТУ-Интел” в этом отношении очень показателен.

Впрочем, даже это не останавливает экспансию “МТУ-Интел” за пределы столицы. Уже ведутся переговоры, итогом которых может стать развёртывание недорогого ADSL во многих городах России. Московская область, когда же ты, наконец, созреешь?

Что такое ADSL2+

Стандарт ADSL2+ был представлен в январе 2003 года с основной целью: увеличить ширину канала ADSL при передаче данных на большие расстояния. Технически этого удалось достигнуть благодаря улучшению схемы модуляции и обработки сигнала. Кроме того, в пакете ADSL2+ содержится меньшее количество служебных данных, а алгоритм кодирования улучшен и доработан.

В случае с “первым” стандартом ADSL служебные данные получают фиксировано полосу в 32 килобита в секунду от полезного канала. В стандарте ADSL2 размер служебного пакета может управляться программно и варьироваться в диапазоне от 4 до 32 килобит в секунду. В итоге, это позволяет сохранить равную скорость при увеличении расстояния на 200 метров или увеличить ширину канала на 50 кбит/с при равных расстояниях.

Одна из важных проблем ADSL – качество так называемой “последней мили”, то есть медной пары, идущей к клиенту с АТС. В трансиверах ADSL2 улучшены возможности тестирования, в частности, определение зашумлённости, затухания сигнала и соотношения сигнал/шум.

Стандарты, входящие в состав семейства ADSL2, используют для нисходящих потоков полосы 1,1 МГц и 552 кГц, соответственно. Спецификация ADSL2+ расширяет диапазон частот до 2,2 МГц, что позволяет практически удвоить плотность трафика в исходящем потоке при расстоянии до 3 км. ADSL2+ поддерживает режим удвоения полосы пропускания для восходящего потока, при этом, естественно, удваивается и скорость передачи данных в этом потоке.

Ещё одной важной стороной ADSL2+ является поддержка увеличения пропускной способности канала путём добавления медных пар. В стандарте ADSL2+ используется технология инверсного мультиплексирования, разработанная для ATM-сетей, которая позволяет добиться скорости в 20, 30 и 40 мегабит в нисходящих потоках при объединении в один канал двух, трёх или четырёх телефонных пар, соответственно. Стандарт ADSL2+ позволяет, теоретически, получить скорость скачивания информации до 24 мегабит в секунду (3 Мбайт/с) на расстоянии до километра на одной витой паре, и до 20 Мбит/с на расстоянии до полутора километров до АТС.

“МТУ-Интел” уже в 2005 году начнёт подключать пользователей по технологии ADSL2+. Сегодня уже практически все DSLAM поддерживают ADSL2+ и находятся в режиме интенсивного тестирования.